اسأل عن السعر
دورات ذات صلة
← دورة مهارات إدارة الوقت للمهنيين في الخليج ← دورة إدارة الضغط والتوتر للمهنيين في الخليج ← دورة تدريب المدربين ← دورة أساسيات الموارد البشرية: إتقان الأساسيات لقادة الموارد البشرية الشبابهل لديك سؤال عن هذه الدورة؟
تواصل معناكل تفاوض تتجنّبه أو تُديره بشكل رديء له تكلفة. لكنها لا تظهر في أي فاتورة.
سواء كان الأمر عقداً أو راتباً أو نطاق عمل أو خلافاً مع شريك، القدرة على التفاوض بفعالية من أعلى المهارات المهنية تأثيراً. معظم الناس يتفاوضون بالحدس. هذه الدورة تعلّم المنهجية.
42%من المهنيين لم يتلقوا أي تدريب على التفاوض رغم تفاوضهم أسبوعياً في أدوارهم
7-15%من القيمة تُترك على الطاولة في التفاوضات غير المنظّمة وفق أبحاث هارفارد
3xأكثر احتمالاً للوصول لاتفاقيات راسخة حين يشعر الطرفان بأن العملية كانت عادلة
كم من هذه المواقف كلّفتك مالاً أو صفقات أو علاقات؟
- تقبل أول رقم يُعرض عليك، راتباً أو سعر عقد أو عرض مورّد، دون أن تُفاوض
- تغادر المفاوضات شاعراً أن الطرف الآخر نال الصفقة الأفضل حتى حين "ربحت"
- تتجمّد أو تنفعل حين يُمارس الطرف المقابل ضغطاً أو يُقدّم مطالب عدوانية أو يلجأ لأساليب قاسية
- المفاوضات عبر الثقافات في الخليج تُربكك، لست متأكداً متى تكون مباشراً، ومتى تكون غير مباشر، ومتى تعني "نعم" نعماً فعلاً
- تتجنب التفاوض كلياً لأنه يبدو مواجهاً ولست مستعداً للمخاطرة بالعلاقة
- انهارت اتفاقيات لأنك لم تُهيكلها جيداً ونشأت سوء فهم لاحقاً
كل هذه مهارات قابلة للتعلم. التفاوض ليس سمة شخصية، إنه منهجية. هذه الدورة تعلّمها.
لماذا التفاوض الخليجي مختلف، ولماذا يُخفق التدريب العام في استيعاب ذلك
للتفاوض التجاري عبر الثقافات في الخليج ديناميكيات لا يُغطيها أي كتاب غربي بشكل وافٍ. فهمها ليس اختيارياً إن كنت تتفاوض مع أطراف خليجية أو نيابةً عنها.
🤝 العلاقة قبل الصفقة
في معظم السياقات الخليجية، تُبنى الصفقات على الثقة أولاً. القفز إلى البنود بسرعة يُشير لضعف في إدارة العلاقة. نُغطي كيفية بناء الأساس العلائقي الذي يجعل الاتفاقيات التجارية تصمد.
📐 الهرمية وصلاحية القرار
التفاوض مع المستوى الخاطئ من السلطة خطأ شائع ومكلف. نُغطي كيفية رسم هياكل اتخاذ القرار وضمان مشاركة صاحب الشأن المناسب في الوقت المناسب.
🕐 الوقت والصبر كأدوات تكتيكية
كثيراً ما يستخدم الأطراف الخليجيون الوقت كأداة تفاوض متعمدة، تأخيرات وصمت وردود بطيئة. نُعلّمك كيف تتعرّف على ذلك وتستجيب استراتيجياً لا عاطفياً.
🌐 التواصل عالي السياق
"سندرس هذا" و"سننظر فيه" قد تعني لا. قراءة ما لا يُقال صراحةً مهارة أساسية في التفاوض الخليجي، ونبنيها عبر سيناريوهات حقيقية.
من يجب أن يحضر؟
💼
المبيعات وتطوير الأعمال
المهنيون الذين يتفاوضون على عقود العملاء والأسعار والشروط التجارية، ويريدون تحقيق نتائج أفضل باستمرار مما يحققونه الآن.
🏭
المشتريات وسلاسل التوريد
مدراء المشتريات والمهنيون في سلاسل التوريد الذين يتفاوضون على عقود الموردين والأسعار ومستويات الخدمة وشروط التسليم.
👔
المدراء وقادة الفرق
القادة الذين يتفاوضون على الميزانيات والموارد والمسؤوليات مع الإدارة العليا، ويحتاجون الأداء الأفضل في هذه المفاوضات الداخلية.
👩💼
متخصصو الموارد البشرية
مدراء الموارد البشرية الذين يتفاوضون على الرواتب وشروط العقود والتوظيف نيابةً عن مؤسساتهم، والمهنيون الذين يتفاوضون على تقدمهم الوظيفي الخاص.
🤝
مدراء الشراكات وأصحاب المصلحة
المهنيون الذين يديرون علاقات متعددة الأطراف، ارتباط حكومي ومشاريع مشتركة وعلاقات مانحين، حيث التفاوض مستمر لا معاملاتي.
🚀
رواد الأعمال وأصحاب المشاريع
أصحاب الأعمال الذين يتفاوضون على كل شيء، عقود العملاء وشروط الموردين واتفاقيات الإيجار وشروط المستثمرين، غالباً دون تدريب رسمي.
ماذا ستحمل معك؟
أدوات ستستخدمها في أقرب تفاوض قادم.
✓إتقان BATNA، اعرف بديلك الأفضل لاتفاقية تفاوضية قبل كل محادثة واستخدمه كرافعة
✓إطار التفاوض المبدئي (فيشر وأوري) مطبَّق على سياقات الأعمال الخليجية، افصل الناس عن المواقف وركّز على المصالح
✓استراتيجية التثبيت، متى تُقدّم الرقم الأول وكيف تُحدده وكيف تُصيغه بفعالية
✓خريطة التفاوض عبر الثقافات للسياقين الخليجي والأفريقي، إرشادات محددة للتفاوض مع أطراف سعودية وإماراتية وقطرية وكويتية وكينية ونيجيرية
✓استراتيجية التنازلات، كيف تُقدّم تنازلات تُشير للمرونة دون الإشارة للضعف أو ترسيخ سابقة سيئة
✓مجموعة أدوات الاستجابة للضغط، عبارات وتقنيات محددة للبقاء هادئاً حين يُمارس الطرف الآخر أساليب عدوانية
✓تقنيات إغلاق الصفقة، كيف تتعرّف على إشارات الشراء وتُغلق الصفقة دون ترك قيمة على الطاولة
✓نموذج التحضير للتفاوض، إطار منهجي ما قبل التفاوض ستستخدمه في كل مفاوضة مهمة مستقبلاً
ما يحققه المشاركون
من استطلاعات المتابعة في مجموعاتنا الدولية
88%حققوا نتائج أفضل
في أول تفاوض بعد الدورة
في أول تفاوض بعد الدورة
18,000$متوسط القيمة المُكتسبة
في أول تفاوض على الراتب بعد الدورة
في أول تفاوض على الراتب بعد الدورة
350+مهني تدرّب
دولياً
دولياً
70%من وقت الدورة
تدريب تفاوضي مباشر
تدريب تفاوضي مباشر
"استخدمت تقنية التثبيت في تفاوض على عقد مورّد بعد أسبوعين من هذه الدورة. وصلنا إلى 18٪ أقل من عرضهم الأولي. مديري سألني ماذا حدث، أخبرته أنني كنت في دورة التفاوض لدى ماتش."
، مدير مشتريات، شركة طاقة سعودية، مجموعة الرياض 2025
، مدير مشتريات، شركة طاقة سعودية، مجموعة الرياض 2025
البرنامج المكثّف لخمسة أيام
1
أساسيات التفاوض والمشهد الثقافي الخليجيلماذا يهم هذا المحور: قبل أن تتفاوض أفضل، تحتاج فهم لماذا نهجك الحالي يُضيّع القيمة، ولماذا أطر التفاوض القياسية المطوَّرة في سياقات غربية تحتاج للتكييف مع بيئات الأعمال الخليجية والأفريقية. المحور الأول يبني الأساس: علم نفس التفاوض والأطر التي تنجح فعلاً والديناميكيات الثقافية التي تُشكّل المفاوضات دولياً.
- علم نفس التفاوض: ما يحدث في الدماغ خلال المحادثات ذات المخاطر العالية وكيف تبقى عقلانياً
- التفاوض المبدئي: المصالح مقابل المواقف، التحوّل الأهم في تفكير التفاوض
- BATNA: ما هو، وكيف تُطوّره قبل كل تفاوض، وكيف تُحسّنه أثناء التفاوض
- التفاوض عبر الثقافات في الخليج: السعودية والإمارات وقطر والكويت، الديناميكيات الثقافية المحددة وكيف تُؤثر في استراتيجية التفاوض
- ثقافات العلاقة أولاً: كيف تبني الثقة التي تجعل الصفقات صامدة في الخليج
- قراءة الإشارات غير اللفظية في السياقات الخليجية: ما يُعبَّر عنه حين لا يُقال شيء
2
التحضير والتثبيت واستراتيجية الافتتاحلماذا يهم هذا المحور: نتيجة معظم المفاوضات تُحدَّد قبل بداية المحادثة، بجودة التحضير. المحور الثاني يمنحك منهجية تحضير منهجية، ويُعلّمك كيف تُحدد الرقم الافتتاحي بفعالية، وكيف تبحث وتجمع المعلومات الاستخباراتية التي تُتيح لك فهم مصالح الطرف الآخر وقيوده قبل الجلوس للتفاوض.
- إطار التحضير للتفاوض: الأهداف وBATNA ونقطة التحفظ والنقطة المستهدفة والموقف الافتتاحي
- البحث والاستخبارات: ما تحتاج معرفته عن الطرف الآخر قبل التفاوض
- التثبيت: متى تُقدّم العرض الأول، كيف تُحدده، وكيف تُصيغه بفعالية
- الاستجابة للتثبيت: كيف تردّ على افتتاح عدواني دون الانفعال
- تحديد جدول الأعمال والسيطرة على بيئة التفاوض
تتضمن الجلسة: تمرين التحضير للتفاوض، تدريب مباشر على التثبيت مع تغذية راجعة
3
المساومة والتنازلات ومفاوضات المسائل المتعددةلماذا يهم هذا المحور: معظم المفاوضات تفشل في المنتصف، خلال الأخذ والعطاء في المساومة. المفاوضون غير المدرَّبين يُقدّمون تنازلات بسرعة كبيرة وبحجم كبير ودون مقابل كافٍ. المحور الثالث يمنحك استراتيجية تنازلات دقيقة وتقنيات لتوسيع القيمة الإجمالية للصفقة وكيفية إدارة مفاوضات معقدة بمسائل متعددة تُتداول في آنٍ واحد.
- استراتيجية التنازلات: متى تتنازل، وكم تتنازل، وكيف تُقدّم تنازلات تبني التبادلية
- خلق القيمة من خلال تبادل المسائل: تحديد المتغيرات خارج السعر لخلق اتفاقيات مفيدة للطرفين
- التفاوض على المسائل المتعددة: إدارة صفقات معقدة بتسعير وشروط دفع وتسليم وجودة وعلاقات في الوقت ذاته
- محاكاة تفاوضية كاملة: سيناريو مشتريات بجولات متعددة وإحاطة من الميسّر
الجلسة غالبيتها محاكاة تفاوضية مباشرة، 4+ ساعات من التدريب
4
تفاوض الرواتب والمسيرة والمفاوضات الداخليةلماذا يهم هذا المحور: المفاوضات ذات المخاطر الشخصية الأعلى غالباً داخلية، مراجعات الرواتب وتفاوضات الترقية وطلبات الموارد والميزانية. معظم المهنيين يُدير هذه المفاوضات بأسوأ أداء لأنها تبدو أكثر عاطفيةً من المفاوضات التجارية. المحور الرابع يُطبّق نفس الأطر المبدئية على المفاوضات الداخلية والشخصية مع اهتمام خاص بهياكل الرواتب الخليجية.
- تفاوض الراتب في مؤسسات الخليج: متى وكيف تتفاوض، وما البيانات التي تُحضرها، وكيف تردّ على "هذه سياستنا"
- التفاوض على الموارد والميزانية والموارد البشرية مع الإدارة العليا
- محادثات الترقية: كيف تُصيغها وتتحضّر لها وتُغلقها
- تدريب مباشر: تمثيل دور التفاوض على الراتب مع تغذية راجعة مسجّلة، جولات متعددة
تتضمن الجلسة: تمثيل دور التفاوض على الراتب، تغذية راجعة مسجّلة، تدريب بين الأقران
5
الإغلاق والالتزام وإتقان التفاوضلماذا يهم هذا المحور: إغلاق التفاوض بشكل جيد مهارة مستقلة، وللإغلاق في السياقات الخليجية متطلبات محددة حول الحفاظ على العلاقة وحفظ ماء الوجه تُخطئها تقنيات الإغلاق العامة تماماً. المحور الخامس يُغطي منهجية الإغلاق وضمان ترجمة الاتفاقيات اللفظية إلى التزامات صامدة وتحدٍّ تفاوضي كامل يدمج كل ما تعلّمناه في الأسبوع.
- تقنيات الإغلاق: التعرّف على إشارات الشراء واختبار الالتزام وإنهاء البنود
- حفظ ماء الوجه في التفاوض الخليجي: كيف تُتيح للطرف الآخر الشعور بالفوز حتى حين تضمن أهدافك
- حماية الاتفاقيات: كيف تُهيكل الالتزامات حتى تصمد وتمنع زحف النطاق
- تحدّي التفاوض الكامل: محاكاة متعددة الأطراف تدمج جميع تقنيات الأسبوع
- خطة التطوير التفاوضي الشخصية: ما ستمارسه وتُحسّنه في الـ90 يوماً القادمة
أقرب تفاوض تفوز به قد يُعوّض تكلفة هذه الدورة أضعافاً مضاعفة.
انضم إلى المهنيين من الخليج وأفريقيا الذين حوّلوا التفاوض من مصدر قلق إلى ميزة تنافسية موثوقة.
📅 المواعيد القادمة
📅 No upcoming schedules at the moment.
View All Schedules
🏢 هل تحتاج تدريباً داخلياً؟
طلب تدريب داخلي ←
ننفّذ هذه الدورة كبرنامج خاص للمؤسسات. مواعيد مرنة، محتوى مخصص، أسعار مجموعات.
📊 كيف نقيس الأثر
اعرف كيف ←
كل دورة تبدأ بتحليل احتياجات وتشمل متابعة منظمة في ثلاث نقاط بعد انتهائها.