طُوِّر في كلية هارفارد للقانون وشُهر في كتاب للوصول إلى نعم، التفاوض المبدئي هو الإطار الأكثر دعماً بالأبحاث في السياقات العلائقية المستمرة. فصل الأشخاص عن المشكلة يعني أن تتصلب المواقف التفاوضية حين تتعلق بها الكرامة الشخصية، ويُعالج المفاوضون الفعّالون الجوهر دون مهاجمة الشخص، محافظين على العلاقة أثناء إدارة الصراع على المصالح.

التركيز على المصالح لا المواقف يعني أن الموقف هو ما يقوله شخص ما إنه يريده، بينما المصلحة هي السبب الحقيقي وراء هذه الرغبة. فهم المصلحة الكامنة يفتح خيارات يُغلقها النقاش القائم على المواقف. توليد خيارات للمكسب المشترك يعني الاستثمار قبل الاتفاق على حل في توليد خيارات متعددة، فالعصف الذهني دون التزام كثيراً ما يكشف عن صفقات لم يفكر بها أي طرف. الإصرار على معايير موضوعية يعني إرساء الاتفاقيات، حيثما أمكن، على معايير خارجية موضوعية كأسعار السوق والتقييمات المستقلة والسوابق القانونية بدلاً من موقف أي طرف.

BATNA، اختصار لأفضل بديل لاتفاقية تفاوضية، هو المفهوم الأهم في نظرية التفاوض. BATNA الخاص بك هو ما ستفعله إذا فشلت هذه المفاوضات في التوصل إلى اتفاق، وهو يُحدد قوتك الفعلية في أي تفاوض. فهم وتعزيز BATNA قبل أي تفاوض مهم هو الخطوة الإعدادية الأكثر أثراً. مدير المشتريات الذي أهّل ثلاثة موردين بديلين يملك BATNA أقوى بكثير ممن أهّل المورد الحالي وحده.

التثبيت يعني أن الرقم الأول في المفاوضة له تأثير غير متناسب على النتيجة النهائية، والأبحاث تُظهر باستمرار أن الطرف الذي يُثبّت يحقق نتائج أفضل عبر نطاق واسع من أنواع التفاوض. طريقة المواجهة هي تجاهل التثبيت والعودة إلى معايير موضوعية وصنع تثبيت مضاد خاص بك مع تبرير.

الشرطي الطيب والشرطي السيء يعني أن يلعب أحد أعضاء الفريق المفاوض دور المتفهم المرن بينما يلعب آخر دور المتطلب المتصلب، مما يخلق ضغطاً اصطناعياً مع الحفاظ على العلاقة. طريقة المواجهة هي تسمية الديناميكية صراحة وجمع كلا الشرطيين في نفس المحادثة. ضغط الموعد النهائي يُستخدم لخلق إلحاح وإجبار على التنازلات، وطريقة المواجهة هي تقييم ما إذا كان الموعد النهائي حقيقياً، فمعظم المواعيد النهائية الاصطناعية يمكن تمديدها عند اختبارها.

القرصة تعني طلب تنازلات إضافية صغيرة بعد التوصل إلى الاتفاق الرئيسي، حين يكون حرص الطرف الآخر منخفضاً ويريد الإغلاق، وطريقة المواجهة هي تحديد جميع البنود قبل الإغلاق وقول أفترض أن هذا يشمل كل ما ناقشناه قبل الالتزام.

التفاوض في بيئات الأعمال الخليجية يتطلب تكيفاً ثقافياً محدداً. العلاقة أولاً، فنادراً ما يُبرم اتفاق في اللقاء الأول في ثقافة الأعمال الخليجية، وتُقيم الاجتماعات الأولى العلاقة والثقة. محاولة الوصول إلى بنود الصفقة بسرعة كبيرة تُشير إلى تقديم المعاملة على العلاقة، وستُبطئ التقدم بدلاً من تسريعه غالباً.

احترام التسلسل الهرمي مهم، فالقرارات في المنظمات الخليجية تحتاج عادةً موافقة على مستويات عليا، والتفاوض مع شخص لا يملك صلاحية الالتزام استخدام غير فعّال للوقت. الخلاف غير المواجهي أفضل، فالخلاف المباشر يمكن أن يُلحق ضرراً بحفظ الوجه والعلاقة في السياقات الخليجية، وصياغات أكثر فعالية تشمل ساعدني في فهم المنطق وراء أو أتساءل إن كنا نستطيع استكشاف بديل قد يناسب الطرفين. في سياقات الأعمال الأفريقية، الاستثمار في العلاقة مهم بالقدر ذاته، فاتفاق يُبرم دون أساس علائقي حقيقي أقل احتمالاً أن يُحترم بمرور الوقت.